ENTORNO DE VENTAS & NEGOCIOS

Se trata de uno de los tópicos más apasionantes a tratar

Rumbo al éxito!
Rumbo al éxito!

 

  Si usted posee estudios formales, relacionados con Ventas y Negocios, probablemente haya sido partícipe de algún curso o seminario que ofrecía la idea de “por qué compra la gente”. Y en este sentido, la mayoría sabe o piensa que los individuos adquieren bienes o servicios para transitar de un estado, en  el que se encuentran, a otro en que les agradaría mucho más hallarse. En PNL esta idea se podría esquematizar señalando que en un momento dado estamos en el Estado Presente (EP), la situación actual, y deseamos ir hacia un Estado Deseado (ED) nuestro objetivo.

 

            Dicho de otra forma, se trata de la distancia que existe entre el lugar en que esté ahora y en el que anhele estar pronto. Muchos “Salesman” piensan que el proceso de la venta gira alrededor de los productos o servicios que comercializan, no obstante, lo cierto es que a los clientes poco les importan sus productos o servicios. Lo que sí les importa, y mucho, son sus propias necesidades. (No lo digo yo, lo ha dicho A. Maslow en su famosa teoría.)

 

            Teorizar acerca de que los individuos adquieren algo que pueda trasladarlos de su Estado Presente a otro Estado "mejor", se puede dar tanto para el caso de una persona que compra un helado, como  para el jefe de adquisiciones que compra un servicio de transporte por decenas de millones. Si es usted proveedor y su servicio o producto puede dar satisfacción a las necesidades de ese cliente, es decir, si es capaz de pasarlo de su Situación actual al objetivo que desea (objetivo deseado), puede apostar a que ese cliente comprará lo que usted vende.

 

            En la ocasión en que las tratativas, con un individuo que, como jefe de adquisiciones de una empresa hace un pedido como representante de su organización, asumimos que estará atendiendo a un requerimiento personal, y también a un requerimiento de la organización o empresa. Un encargado de adquisiciones podría necesitar la contratación de un seguro, pues los reiterados siniestros, acaecidos, le han dado más de un dolor de cabeza. Por otro lado la gerencia comienza a ver con malos ojos las pérdidas reiterativas, por este concepto, esperando que su empleado tome luego la decisión correcta.

 

            Hay quienes sostienen que no es posible crear una necesidad en un cliente, sin embargo, están de acuerdo en hacer las sugerencias oportunas, basándose en la idea que probablemente el cliente no se ha percatado de ella. A pesar que todos sabemos que es su majestad, el cliente, quién decide finalmente sus requerimientos, y que la tarea del ejecutivo de negocios consiste en identificar las posibles limitaciones que hay en la Situación actual, y ayudar a su cliente a que logre visualizar su Estado Deseado, es decir, que se de cuenta de las ventajas que obtendría, él y la empresa, con la adquisición del producto o servicio. Esto supone el paradigma “Win-Win”, lo que significa que todo el mundo termina ganando: la empresa, el jefe de adquisiciones y el vendedor.

 

            Vender se trata, tradicionalmente, de estar frente a frente con su cliente. El ejecutivo de negocios podrá hacer uso de sus habilidades, siempre y cuando tenga la oportunidad de interactuar directamente con el cliente. Se asegurará de crear una relación, o sea, un trato personalizado con su interlocutor, que es el aspecto más entretenido del proceso.

 

            Para decirlo de algún modo la cosa es bien simple: se trata de tomar una decisión respecto de lo que se desea; considerar lo que hay que hacer para alcanzar el objetivo (Estado Deseado), y los plazos definidos para lograrlo. En caso que no tenga en cuenta esta polaridad es posible que pierda el foco y   también la venta, además de perder un tiempo valioso. Aquí cabe muy bien el dicho, “el tiempo es oro”.

 

            Finalmente, PNL cuenta con las Herramientas y Técnicas, como para asegurarle un excelente aporte, de cara a superar la situación descrita más arriba.

 

 

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