RAPPORT (SINTONÍA)

Ganarse la confianza del interlocutor, disimuladamente

 

 

Quizás le haya sucedido, alguna vez, que encontrándose en una reunión, con otras personas, alguien por alguna razón determinada, se encontraba sentada a una altura superior a la suya. ¿Recuerda que sensación estuvo experimentando en esos momentos?

 

            Más habitual aún es la experiencia de ser parte del público, en una conferencia o seminario; en donde la audiencia de la que usted, tal vez, formaba parte se encontraba a un nivel mucho más bajo que el que ostentaba el orador, ubicado en el estrado; éste generalmente se ubica sobre una tarima. En consecuencia, nuevamente le pregunto: ¿Tiene algún recuerdo de lo que estaba experimentando durante esa charla?

 

            Si usted es como la mayoría, probablemente le resulta obvio constatar que aquellos adultos que, frecuentemente, conversan con sus hijos pequeños mirándolos hacia abajo, no mantienen buenas relaciones con ellos. ¿A qué se debe esto? Sencillamente, a que no se ha establecido sintonía entre ellos. La situación cambia radicalmente si los mayores se agachan para ubicarse a la altura del pequeño, quien ante este gesto se siente acogido y comprendido. Y lo que es más importante: dispuesto y con mente abierta a lo que el adulto quiera comunicarle. En este caso se habrá establecido una sintonía adecuada entre el niño y el comunicador.

 

            Es probable que esta sea la primera vez que ha visto el término Rapport. En PNL (Programación Neuro-Lingüística), con ese término pretendemos significar sintonía espontánea; establecer una relación emocional, sincronizar armónicamente con el otro. Algo así como saludar con un abrazo cuando pretendemos dar acogida a la otra persona, haciéndole saber, con esta actitud, que nos interesamos de verdad en ellos.

 

            De lo anterior se desprende que el ideal, cuando se comunican los adultos, es situarse todos a una misma altura. De lo contrario podría suceder lo que ocurría, en primera instancia, entre el adulto y el niño pequeño.

 

            Evidentemente no basta con estar a un mismo nivel para generar una sintonía apropiada. La falta de sintonía, justamente, es la causa de muchísimos conflictos interpersonales, sean en el hogar o en la oficina. Los buenos vendedores saben que sin sintonía, con su cliente, es más difícil comprenderlo; saber de antemano qué necesita o lo que requiere. Y si no somos capaces de establecer un buen Rapport difícilmente podremos influir en el cliente para conseguir nuestros objetivos.

 

            Antiguamente era mucho más frecuente observar la relación estupenda que se establecía entre el médico de la familia y sus pacientes. Se trataba del concepto, casi desaparecido, “Médico de cabecera”. ¿Cómo se llegaba a ello? Esos facultativos se preocupaban de conocer a sus clientes, en profundidad, otorgándoles muchísimos minutos de atención, a diferencia del escaso tiempo de las consultas actuales. Los antiguos se convertían en los confidentes, casi en sus aliados; al punto que el paciente estaba convencido de que podía confiar en su médico de cabecera.

 

            Lo anterior rige en cualquier tipo de relación, sea de amistad o profesional. El establecimiento de una sintonía adecuada, armónica, permite una franca y fluida comunicación; obtener más informaciones del interlocutor e influir en éste sin que oponga resistencia alguna.

 

            La comprensión de que tendemos a privilegiar lo que resulta semejante a nosotros configura las bases del Rapport. Su cerebro, el mío o el de cualquier individuo clasifican como riesgoso lo inesperado, lo imprevisto, lo novedoso, lo desconocido. En sentido contrario, si estimamos a alguien parecido a nosotros, tenderemos a suponer que no implica ningún riesgo, o tal vez mínimo; pero, por lo general nuestro subconsciente “sabrá” que esa persona nos transmite confianza y seguridad.

 

            La sintonía que se obtiene con un buen Rapport puede darse, verbal o no verbalmente. Quienes logran un Rapport apropiado, al interactuar con otros, a menudo tienen éxito en sus relaciones, llegando a ser considerados como distinguidos e influyentes. Una buena sintonía no se trata, nada más, de sortear los obstáculos propios del interlocutor; se trata de permanecer constantemente con la “puerta abierta”, tal como nos lo enseñan los mejores líderes de las más connotadas organizaciones.

 

            ¿Y, cómo se logra esa maravilla? Las Técnicas que permiten, a usted o a cualquiera, generar un Rapport armónico son increíblemente simples, y para quienes llegan a dominarlas suponen un instrumento de tecnología de punta.

 

            Todo el mundo puede aprenderlas; su sencillez facilita con creces su aprendizaje, y llegar a dominarlas le es posible a cualquier persona que se empeñe en practicarlas, dedicándoles algo de tiempo y atención. Usted también puede aprenderlo si se lo propone; si le parece prudente podemos guiarle. Contáctese con nosotros.

 

Reflejando el comportamiento del otro
Reflejando el comportamiento del otro